С наступлением мирового экономического кризиса огромное количество торговых компаний принялись активно осваивать рынок КНР. Китай сегодня это “бездонный рынок”, где платежеспособность покупателей растет из года в год. Естественно этот рынок не может не привлекать производителей и экспортеров.
По роду нашей деятельности ежедневно приходится сталкиваться с рядом вопросов, которые возникают у экспортеров из Украины, России и Европы.
Для того, чтобы развеять часть заблуждений возникла идея написать ряд небольших статей, которые раскрывают особенности ведения торгового бизнеса в КНР (на примере продуктовой группы)
Заблуждение 1 – “Меня здесь заждались”
Большинство экспортеров наивно полагают что рынок встретит их с распростертыми обьятимяи, стоит им только предложить свой товар.
Самая распостраненная фраза “ Мы дадим вам хорошую цену, вы у нас купите , растаможите, потом перепродадите со своей наценкой клиенту в Китае”.
Для того, чтобы разложить данную ситуацию давайте пройдемся по порядку работы
Даже если найдется клиент который будет готов купить ваш продукт ему прийдется:
А) Закупить продукциию ( в среднем стоимость закупки контейнера продуктов питания 40ft составляет 30 000 – 50 000 usd на условиях CIF Китай).
Б) За свой счет провести таможенную очистку и сертификацию
Это примерно 30-40% от стоимости контейнера
Например контейнер на условиях CIF стоит 30 000 usd. Чтобы растаможить его нужно оплатить 17% импортного НДС + импортную пошлину (в среднем 10-15%) + услуги таможенного агента 3-5% = Итого для прохождения таможни нужно будет выложить примерно 10 000 – 12 000 usd
Б) за свой счет осуществить доставку и погрузочные работы на складе
В) оплачивать услуги за складское хранение продукции (от 500 usd за контейнер eжемесячно)
Г) взять на себя все риски по входу на рынок с новым незнакомым товаром
Т.е клиент несет большие расходы и не имеет никаких гарантий что товар будет пользоваться спросом
Не забывайте, что на данный момент в каждом регионе Китая есть десяток иностранных компаний которые:
А) физически находятся в Китае
Б) держат на складах уже растаможенный импортный товар в ассортименте
в) дают товар клиенту под реализацию или с отсрочкой платежа
г) дают товар на пробу минимальными партиями (от 1го ящика)
Учитывая вышесказанное вряд ли кто то соблазнится на такое “заманчивое “ предложение купить в порту и перепродать со своей наценкой целый контейнер незнакомого рынку товара.
ЗАБЛУЖДЕНИЕ 2: МОЙ ПРОДУКТ В КИТАЕ ЕДИНСТВЕННЫЙ, И ЕГО СРАЗУ КУПЯТ
Перед выходом на рынок Китая экспортер должен четко уяснить для себя тот факт, что конкуренция в Китае не просто серьезная.
На примере подсолнечного масла (один из популярных товаров в Китае), на полке любого супермаркета вы встретите не менее 10 популярных местных брендов (Arawana,Mighty,Knife,Cofcо,Longevity….) а также не менее 5 популярных импортных брендов из Украины,России,Турции. Все бренды имеют очень сильную ценовую политику + маркетинговую программу.
Для того, чтобы вывести товар на новый рынок нужно провести большую подготовительную работу.
В идеале вам нужно
А) физически отправиться в китай для изучения рынка
Б) привезти товар в Китай, растаможить его, нанять склад и разместить товар
В) подготовить качественные промо материалы на китайском языке для переговоров с потенциальными клиентами
Г) установить контакт с несколькими десятками клиентов, провести переговоры, заинтересовать
Д) дать продукцию на реализацию небольшой товарной партией
Это большие инвестиции. Стоимость содержания небольшой структуры в Китае составляет 10 000-15 000 usd ежемесячно (содержание офиса, выплата з.п, накладные расходы……). И это затраты которые не учитывают закупку товара,хранение, логистику….
Если денег на шаги выше у вас нет, используйте более простой и малозатратный алгоритм
- Ищите серьезного партнера (именно партнера а не клиента) со своей инфраструктурой в Китае (логистика, склады, отработанная система таможни и сертификации, наработанные каналы сбыта).
- Привезите партию товара, проведите таможенную очистку (с привлечением агента через импортную лицензию партнера), разместите товар на складе в Китае
- Вы/Ваш партнер/вы с партнером проводите переговры (дистрибуторы, сети), даете товар на реализацию/с отсрочкой платежа малой партией
- Отследите спрос, если товар принял рынок – масштабируйте поставки.
Позитивный настрой это хорошо, но не думайте что всю работу по выведению продукта на рынок кто то сделает за вас. Это большое заблуждение
Успешных Вам продаж!
778 просмотров всего, 4 просмотров сегодня
