С наступлением мирового экономического кризиса огромное количество торговых компаний принялись активно осваивать рынок КНР. Китай сегодня это “бездонный рынок”, где платежеспособность покупателей растет из года в год. Естественно этот рынок не может не привлекать производителей и экспортеров.
По роду нашей деятельности ежедневно приходится сталкиваться с рядом вопросов, которые возникают у экспортеров из Украины, России и Европы.
Для того, чтобы развеять часть заблуждений возникла идея написать ряд небольших статей, которые раскрывают особенности ведения торгового бизнеса в КНР (на примере продуктовой группы)
Заблуждение 1 – “Меня здесь заждались”
Большинство экспортеров наивно полагают что рынок встретит их с распростертыми обьятимяи, стоит им только предложить свой товар.
Самая распостраненная фраза “ Мы дадим вам хорошую цену, вы у нас купите , растаможите, потом перепродадите со своей наценкой клиенту в Китае”.
Для того, чтобы разложить данную ситуацию давайте пройдемся по порядку работы
Даже если найдется клиент который будет готов купить ваш продукт ему прийдется:
А) Закупить продукциию ( в среднем стоимость закупки контейнера продуктов питания 40ft составляет 30 000 – 50 000 usd на условиях CIF Китай).
Б) За свой счет провести таможенную очистку и сертификацию
Это примерно 30-40% от стоимости контейнера
Например контейнер на условиях CIF стоит 30 000 usd. Чтобы растаможить его нужно оплатить 17% импортного НДС + импортную пошлину (в среднем 10-15%) + услуги таможенного агента 3-5% = Итого для прохождения таможни нужно будет выложить примерно 10 000 – 12 000 usd
Б) за свой счет осуществить доставку и погрузочные работы на складе
В) оплачивать услуги за складское хранение продукции (от 500 usd за контейнер eжемесячно)
Г) взять на себя все риски по входу на рынок с новым незнакомым товаром
Т.е клиент несет большие расходы и не имеет никаких гарантий что товар будет пользоваться спросом
Не забывайте, что на данный момент в каждом регионе Китая есть десяток иностранных компаний которые:
А) физически находятся в Китае
Б) держат на складах уже растаможенный импортный товар в ассортименте
в) дают товар клиенту под реализацию или с отсрочкой платежа
г) дают товар на пробу минимальными партиями (от 1го ящика)
Учитывая вышесказанное вряд ли кто то соблазнится на такое “заманчивое “ предложение купить в порту и перепродать со своей наценкой целый контейнер незнакомого рынку товара.
ЗАБЛУЖДЕНИЕ 2: МОЙ ПРОДУКТ В КИТАЕ ЕДИНСТВЕННЫЙ, И ЕГО СРАЗУ КУПЯТ
Перед выходом на рынок Китая экспортер должен четко уяснить для себя тот факт, что конкуренция в Китае не просто серьезная.
На примере подсолнечного масла (один из популярных товаров в Китае), на полке любого супермаркета вы встретите не менее 10 популярных местных брендов (Arawana,Mighty,Knife,Cofcо,Longevity….) а также не менее 5 популярных импортных брендов из Украины,России,Турции. Все бренды имеют очень сильную ценовую политику + маркетинговую программу.
Для того, чтобы вывести товар на новый рынок нужно провести большую подготовительную работу.
В идеале вам нужно
А) физически отправиться в китай для изучения рынка
Б) привезти товар в Китай, растаможить его, нанять склад и разместить товар
В) подготовить качественные промо материалы на китайском языке для переговоров с потенциальными клиентами
Г) установить контакт с несколькими десятками клиентов, провести переговоры, заинтересовать
Д) дать продукцию на реализацию небольшой товарной партией
Это большие инвестиции. Стоимость содержания небольшой структуры в Китае составляет 10 000-15 000 usd ежемесячно (содержание офиса, выплата з.п, накладные расходы……). И это затраты которые не учитывают закупку товара,хранение, логистику….
Если денег на шаги выше у вас нет, используйте более простой и малозатратный алгоритм
- Ищите серьезного партнера (именно партнера а не клиента) со своей инфраструктурой в Китае (логистика, склады, отработанная система таможни и сертификации, наработанные каналы сбыта).
- Привезите партию товара, проведите таможенную очистку (с привлечением агента через импортную лицензию партнера), разместите товар на складе в Китае
- Вы/Ваш партнер/вы с партнером проводите переговры (дистрибуторы, сети), даете товар на реализацию/с отсрочкой платежа малой партией
- Отследите спрос, если товар принял рынок – масштабируйте поставки.
Позитивный настрой это хорошо, но не думайте что всю работу по выведению продукта на рынок кто то сделает за вас. Это большое заблуждение
Успешных Вам продаж!
