Ми запитали у Миколи Лукашука, власника агенції Marketing Link, що таке воронки продажів, як з ними працювати та чи всім бізнесам вони дійсно необхідні.
— Я бачу, що у вас лого в формі воронки, розкажіть, що це таке і як воно опинилося на логотипі?
Marketing Link як самостійний бренд існує з 2018 року. До того команда була на ринку під назвою Seoteam. Тоді ми надавали послуги лише SEO та тільки починали свій досвід у контекстній рекламі.
Seoteam мав логотип у вигляді шахової тури: ідея була підкреслити стратегію. Бо в SEO ми плануємо на багато ходів вперед, розвиваємо сайт. SEO це довгострокова постійна робота, в якій є безліч важливих нюансів.
У 2018 році ми прийняли рішення зробити ребрендинг. Відправною точкою став їдкий коментар на конференції, де були представники Google. Ми отримали фідбек від колег-конкурентів: сеошники лізуть в рекламу. Ми зрозуміли, що наша експертиза з контекстної реклами та таргетингу в соціальних мережах набагато більше, ніж відображає назва агенції. Стара назва та логотип мали інші асоціації, тож ми прийняли рішення зробити більш універсальну назву.
В логотипі важливо було відобразити те, в чому ми здобули експертизу та водночас зберегти маркетингу фішку. Саме тому і з’явилася воронка: ми любимо цифри, рахуємо цифри, аналітика в маркетингу понад усе. Ми працюємо в основному з верхньою частиною воронки, але на нижчих етапах ми також маємо що запропонувати та проконсультувати.
— Я так розумію, що воронки продажів кілька років тому були доволі хайповим напрямом в маркетингу, але зараз ними важко здивувати.
Так, у 2016 році воронки продажів були доволі хайповим способом роботи та обробки інформації, їх не багато хто міг робити на українському ринку і так склалося, що ми були серед цих небагатьох. Воронки у 2016 це була така хайпова тема, як у 2023 штучний інтелект, зараз воронкою нікого не здивуєш, це просто інструмент і ми дуже раді, що ринок подорослішав і почав рахувати клієнтів.
— З якими саме етапами воронки на проектах працюють спеціалісти Marketing Link?
Перш ніж говорити, з якими саме етапами воронки працюємо, розберімось, які саме етапи бувають. Digital-маркетологи розглядають від чотирьох до 10 різних етапів воронки залежно від системи класифікації.
Одна з класичних AIDA+LTV має у собі п’ять етапів. Якщо говорити за нижню частину, тобто етап повторних продажів, то у випадку B2B, наприклад, SaaS-продуктів ми працюємо на випередження. Особливо коли замовники оплачують підписку на сервіс одразу річним платежем. Ми плануємо наперед рекламу і протягом року легенько нагадуємо цільовій аудиторії про продукт, але через дев’ять місяців, за три місяці до чергової підписки, особливо нагадуємо.
Якщо говорити про B2C, про класичний ecommerce, то ми не вимикаємо з реклами користувачів, які вже оформили покупки, особливо у сферах, де є як локомотивні товари, так і можливі повторні продажі.
Ми постійно тестуємо канали. Наприклад, якщо в соціальних мережах не працюють канали Instagram Stories, але працює канал Facebook чи Instagram Feed, то першою справою ми збільшуємо бюджет на Facebook і заробляємо клієнтові гроші, а після цього вже тестуємо менш рентабельні канали та розбираємося, чого ж Instagram Stories не спрацював. Так само в Google Ads бувають випадки, де в замовника десятки послуг чи десятки категорій товарів і не всі працюють однаково. Але є такі, які вистрілюють з першого того тижня роботи і вони вже дають замовнику отримати прибуток.
Першою справою ми масштабуємо те, що працює гарно та зменшуємо бюджети в тому, що працює не ок і вже закладаємо в план тестування гіпотез.
— Ви насамперед працюєте з верхньою частиною воронки. А як правильно працювати з нею?
Три основні послуги компанії MarketingLink — це SEO-просування, контекстна реклама та таргетинг в соціальних мережах. Ці послуги і є саме верхня частина воронки. Наша задача, щоб на сайт приходив якісний цільовий трафік чи ліди з соціальних мереж. І вже потім ми спускаємося по воронці.
У нас є кліки — ми працюємо над покращенням ціни за клік, є конкретні заявки в B2B чи оформлення замовлення в e-commers — працюємо з ціною за транзакцію чи ціною за ліди. В послугах ми орієнтуємося на CPL, в електронній торгівлі — на ROAS.
З середньою частиною воронки ми стикаємося, виступаючи експертами, в форматі рекомендації. Якщо клієнт надає послуги та у нього немає портфоліо чи відгуків, то ми рекомендуємо додати ці блоки. Ми консультуємо по впровадженню колтрекінгу чи CRM, радимо віджети додаткового зв’язку. Ми знаємо, які елементи покращать конверсію і це рекомендуємо, але самі не впроваджуємо.
— Тобто нижня частина повністю відповідальність клієнта?
Ні, з нижньою частиною воронки можемо працювати, коли у замовника є база його покупців. Ми додаємо її в аудиторії ретаргетингу чи ремаркетингу в Google Ads, чи в Bing Ads. Також у Facebook Instagram, Linkedin допомагаємо стимулювати клієнтів, які вже лишили звернення. Таким чином сейлзам буде легше продати послугу.
— Якими найпростішими способами можна візуалізувати маркетингову воронку?
Найпростішим способом візуалізації воронки є побудова кастомного світу в Google Locker Studio.
На першому етапі воронки ми візуалізуємо кількість показів, якщо це реклама. У випадку SEO на першому місці і йде кількість кліків. Наступною частиною йдуть кліки, потім мікроконверсії, і потім конкретна цільова дія — саме оформлене замовлення чи транзакція. Якщо є CRM і є двостороння інтеграція з прив’язкою по Client ID є змога конкретно мати в GA4, відповідно і в Loker Studio кількість саме продаж, тоді її останньою частиною є саме кількість продаж і навіть LTV.
Окрім Loker Studio воронки можна візуалізувати в Google Spreadsheets з плагіном GA4.
— Чи всім клієнтам потрібні візуалізації?
У нас є два основні портрети клієнта — це або власники малого середнього бізнесу, або маркетологи. Як показує практика, власники бізнесу люблять більше напряму дивитися дані з конкретних каналів, дивитися в першоджерело. А маркетологами ми допомагаємо зручно збирати дані зі всіх каналів і складати їх докупи в зручному вигляді. Щоб не було п’ять чи шість різних каналів і кожен своїми звітами своїми таблицями своїми графіками — це дуже зручно.
Звертайтеся до нас, ми проконсультуємо по роботі з воронками продажів, не дарма у нас логотип такий, тут ми профі.
